Toda empresa necesita obligatoriamente realizar una política comercial para el desarrollo de su actividad, y esta está basada casi fundamentalemente en la variable del precio.
Este precio viene marcado tanto por las necesidades propias de la empresa (debe dar un precio mínimo a sus productos para no incurrir en pérdidas) como por factores externos a la empresa como pueden ser la competencia, la demanda, etc.
Es muy dificil acertar con el precio exacto que se debería dar a nuestro producto ya que se trata de una variable en la que también intervienen factores subjetivos. Para lo que a unos clientes puede ser un producto económico para otros puede suponer un producto caro o incluso descartarlo por no poder acceder a él.
Para la asignación del precio a nuestro producto, que tenemos intención de sacar al mercado debemos realizar una serie de estudios previos, tanto internos como externos, que nos van a permitir acercarnos lo máximo posible al precio "ideal" para conseguir tanto una buena cuota de mercado, que se mantenga a lo largo del tiempo, como la máxima rentabilidad posible a nuestro producto.
En primer lugar, debemos calcular con exactitud todos los costes que tiene asociado cada unidad de nuestro producto, tanto los costes de fabricación como los gastos fijos y variables por la manipulación, almacenaje, transporte, etc. que tienen asociados. Este cálculo va a permitir a la empresa no incurrir en pérdidas en la comercialización del producto al ponerse a disposición del cliente a un precio inferior al precio total del producto una vez que le han sido añadidos todos esos costes adicionales que, si no fueran tenidos en cuenta correrían a cargo de la empresa con la consiguiente pérdida.
En algunas ocasiones, la empresa, planteando sus objetivos a largo plazo y siempre con una visión más amplia dentro de toda su línea de productos, puede poner a disposición del cliente un determinado producto por debajo de este precio mínimo con unos objetivos de penetración en el mercado. Necesita lanzar su producto al mercado y no le importa la rentabilidad en un primer momento porque de lo que se trata en un principio es de captar a los futuros clientes y que se puedan fidelizar a él.
Una vez calculado este precio mínimo, tenemos la tarea de averiguar cuál sería el precio al que podríamos poner nuestro producto en el mercado, para conseguir que sea un producto atractivo para nuestros potenciales clientes pero que a la vez produzca los beneficios para lo que fue concebido. Esta quizás será la tarea más dificil del departamento de marketing. Deben tenerse en cuenta muchos factores, tanto objetivos como subjetivos. Así tendremos que tener en cuaneta factores como la elasticidad de la demanda, la competencia o el valor que pueda tener el producto ante los clientes.
Estos factores van a indicarnos de forma contrastada, qué fluctuaciones provoca en la demanda cualquier variación en el precio del producto. Su análisis y estudio aportará información sobre posibles oscilaciones en el volumen de ventas de un producto, cuando el precio varía en un determinado porcentaje o cuando se incrementa una partida presupuestaria de la empresa que afecte a toda su producción.
Todas estas variables tanto internas como externas van a indicar la política de precios a seguir en su empresa. En función a las necesidades de la empresa se adoptará una estrategia u otra, y siempre teniendo como objetivo final la obtención del máximo beneficio y rentabilidad a la inversión realizada.
Dado que para esta labor hay que tener en cuenta factores no controlables por la empresa, es posible que la decisión no sea acertada y que pueda fracasar nuestra política de precios. Es por ello por lo que la empresa debe realizar una labor constante en este aspecto y dedicar recursos suficientes para el estudio pormenorizado y duradero a esta política de precios.
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